Commercial Excellence

Fokussierten Programme zur Umsatzmaximierung in den letzten Jahrzehnten vor allem auf den operativen Bereich, sehen wir heute die zunehmende Notwendigkeit auch indirekte Bereiche (siehe auch Finance of the Future) zu berücksichtigen. Der logische Schritt nach der Operational Excellence ist Commercial Excellence, also die unternehmensweite Umsetzung von Best Practices, um Umsätze profitabel zu maximieren. Gerade im B2B Bereich sind Commercial Excellence Programme gekennzeichnet von der Anwendung eines analytischen und faktenbasierten Ansatzes gemeinsam mit dem Bestreben den Kunden anstatt des Produkts in den Mittelpunkt zu stellen.

Auch die Möglichkeiten direkte und indirekte Effekte von Commercial Excellence zu messen und quantitativ greifbar zu machen waren bisher beschränkt. Wesentlicher Erfolgsfaktor des Sales-Teams waren Kundenbeziehungen. Die Zahlungsbereitschaft eines Kunden wurde bisher aus dem Bauchgefühl des Vertriebs heraus ermittelt. Doch immer mehr Datenpunkte, die Unternehmen zu Transaktionen, Kunden, Märkten oder eigenen Geschäftsprozessen sammeln, ermöglichen die Analyse von Zusammenhängen und machen die Vorteile von Commercial Excellence Programmen greifbar. Kombiniert man das mit einem konsequenten Hinterfragen des eigenen Handels aus der Sicht des Kunden finden sich neue Lösungsansätze in verschiedenen Bereichen:

  • Kundensegmentierung und -auswahl: ein tiefes Verständnis von Kundenbedürfnissen und deren Eigenschaften bildet die Grundlage für alle relevanten Hebel, inklusive der Auswahl der „richtigen“ Kunden
  • Produkt- und Channeloptimierung: Platzieren von Volumen in Regionen und Kanälen, die das Ergebnis maximieren
  • Pricing: wertbasierte Pricingansätze, die individuelle Kundenbedürfnisse, Produkteigenschaften, Marktdynamik, und cost-to-serve mit einbeziehen
  • Customer Experience: Neudenken von Kundenschnittstellen und Serviceangeboten; immer öfter unter Einbeziehung von Design thinking Ansätzen
  • Sales Force Effectiveness: optimierte Verteilung der Vertriebsmannschaft regional wie auch für Kundengruppen und Erhöhung der Kompetenz durch gezielte Trainings
  • Händlermanagement: Strukturierter Einsatz und gezielte Auswahl von Distributoren um Long-tail Kunden weiter kostengünstig bedienen zu können
  • Tools: gezielter Einsatz von Technologie, der dem Vertrieb hilft Kunden besser zu verstehen und zu servicieren
  • Betriebsmodell und Customer centricity: Commercial Excellence Projekte führen oft zu tiefgreifenden Veränderungen von Steuerungsmodellen und Organisationsstrukturen, die sich stärker an Kunden als an Regionen oder Produkten orientieren

 

Erfolgreiche Commercial Excellence Programme benötigen also vielfältige Expertise. In unserem integrativen Beratungsansatz arbeiten Ihre Teams mit BDO Experten zusammen um für Sie maßgeschneiderte Lösungen zu finden. Unsere Datenanalysten erarbeiten aus Ihren Systemen die Faktenbasis, die es braucht um Entscheidungen zu treffen. Unsere Strategen definieren den für Sie passenden Commercial Excellence Ansatz und hören nicht beim Konzept auf, sondern denken die Herausforderungen der Umsetzung mit. Die Implementierung treiben unsere Projektmanager mit unseren Methoden und eigenen Tools, genauso wie Change Manager und Coaches den Prozess bis hin zur Konzeption und Abhaltung von spezifischen Salestrainings unterstützen.