Warum 60% aller M&A-Prozesse im Mittelstand scheitern

Letzte Woche saß uns ein Unternehmer gegenüber, der sichtlich frustriert war. Nach 5 Monaten intensiver Vorbereitung und einem vielversprechenden M&A-Prozess hatte sein favorisierter Investor kalte Füße bekommen. Der Grund? In der Due Diligence wurden drei Deal Breaker entdeckt, die durch eine sorgfältige Vorbereitung hätten vermieden werden können.
Verlorene Zeit. Vermeidbarer Aufwand. Verunsicherte Mitarbeiter:innen.
Und das Schlimmste: Es war absehbar.
 

Das unbequeme Geheimnis der M&A-Branche

Als M&A-Berater müssten wir jetzt eigentlich sagen: „Kein Problem, wir starten einfach neu und finden einen anderen Investor.“ Stattdessen sagen wir Ihnen die Wahrheit: Mehr als 60% der mittelständischen Unternehmen sind nicht bereit für einen M&A-Prozess, wenn sie ihn starten.
Warum sagt das niemand? Weil klassische M&A-Berater:innen ein Interesse daran haben, den Prozess ins Laufen zu bringen – ganz unabhängig davon, ob Sie wirklich bereit sind. Das Honorar läuft schließlich ab Tag 1.
 

Die typischen versteckten Deal Breaker

In den letzten 15 Jahren haben wir über 150 Transaktionen begleitet. Diese Muster sehen wir immer wieder:

Finanzielle Red Flags

• EBITDA ist bis zur Unkenntlichkeit adjusted.
• Der Umsatz hängt an 2-3 Großkunden (>40% Konzentration).
• Rückstellungen sind unterbewertet.
• Es gibt keine aussagekräftige Planung.

Rechtliche Zeitbomben

• Schlüsselmitarbeiter:innen haben keine angemessenen Verträge.
• Das Intellectual Property liegt bei den Gründungsmitgliedern, nicht in der Gesellschaft.
• Change-of-Control-Klauseln werden in Kundenverträgen übersehen.
• Die Gesellschaftsstruktur ist verkaufshemmend.

Geschäftliche Schwächen

• Es gibt keine überzeugende Wachstumsstory.
• Dafür besteht Abhängigkeit von den Gründungspersönlichkeiten.
• Der Markt ist zu klein oder rückläufig.
• Differenzierung ist unklar

Betriebslücken

• Kritische Prozesse sind nicht dokumentiert.
• Die IT-Infrastruktur ist „historisch gewachsen“.
• Es gibt keine messbaren KPI.
• Das Team ist nicht skalierbar.

 

Der Moment der Wahrheit tritt zu spät ein

All diese Herausforderungen werden häufig erst sichtbar, wenn Sie bereits 3 Monate Vorbereitungszeit investiert haben. Sie stecken also mittendrin. Ihre Mitarbeiter:innen ahnen häufig bereits, dass irgendetwas im Busch ist. Möglicherweise wird Ihnen erst klar, welche Themen sich versteckt haben, wenn der:die erste Investor:in nach Detailinformationen fragt oder Sie bereits emotional verkauft haben.

Und dann? Nachverhandlung unter Druck oder gar Prozessabbruch.
 

Es geht auch anders: Der Smart Path

Was wäre, wenn Sie vorher wüssten, wo Sie stehen?
Genau das ist die Idee hinter unserem erprobten interdisziplinären Beratungsansatz, den wir im Schulterschluss zwischen M&A und IT-Expertise durchziehen:


 

Die unbequeme Wahrheit für M&A-Berater:innen

Als Branche müssen wir ehrlicher werden. Denn ganz im Ernst, nicht jeder, der „verkaufen will“, sollte sofort einen M&A-Prozess starten. Manchmal lautet der beste Rat: „Sie sind noch nicht bereit. Ärmel hoch und lassen Sie uns gemeinsam daran arbeiten.“
Ja, das bedeutet kurzfristig weniger Honorar. Aber langfristig profitieren Sie von einer gesteigerten Erfolgsquote. Ihr Unternehmen wird höher bewertet – zu Ihrer eigenen Zufriedenheit und der Ihrer Investor:innen.
Außerdem stehen wir Ihnen natürlich gerne auch nach dem Deal mit Rat und Tat zur Seite!
 

M&A-Schnelltest

Sie möchten ein Gefühl dafür bekommen, ob Sie schon bereit sind für einen M&A-Prozess? Wenn Sie mit einem (Teil)Exit liebäugeln, stellen Sie sich diese Fragen:

• Würden meine Financials einem kritischen Investor:innengespräch standhalten? 
• Habe ich eine klare, überzeugende Wachstumsstory? 
• Kenne ich alle potenziellen Deal Breaker in meinem Unternehmen? 
• Ist meine Dokumentation investorenreif? 
• Kann ich glaubhaft darstellen, dass mein Unternehmen auch ohne mich funktioniert?

Zögern sie bei mehr als 2 Fragen? Dann sind Sie wahrscheinlich noch nicht ready. Und das ist okay.
Investieren Sie besser etwas mehr Zeit in eine fokussierte Vorbereitung – dafür erzielen Sie einen erfolgreichen Deal. So bleibt Ihnen ein mühsamer Prozess erspart, der am Ende doch scheitert. 

Das ist der etwas längere Weg. Aber definitiv der erfolgreichere!

 

---

Über die Autoren: 

Christoph Ernst ist Partner bei BDO Deal Advisory und hat in den letzten 15 Jahren über 150 M&A-Transaktionen begleitet. Er ist bekannt für seinen direkten, ehrlichen Beratungsstil – auch wenn das manchmal bedeutet, Kund:innen vom sofortigen Verkauf abzuraten.
Kontakt: christoph.ernst@bdo.at und Linkedin

Markus Hickl ist Partner bei BDO Digital Advisory und spezialisiert auf die Begleitung komplexer digitaler Transformationsprojekte. Im Rahmen von IT-Transaktionen bringt er gemeinsam mit seinem Team fundiertes technologisches und strategisches Know-how ein, um Verkaufsunterlagen zu optimieren und Käuferprofile gezielt zu schärfen.
Kontakt: markus.hickl@bdo.at und Linkedin